在市場短期調整過程中，京郊民宿只能以變應變，做出自己的特色。雖然現在消費者的選擇更多了，但是周末到京郊走走的需求還是存在的，要想方設法吸引這些消費者住下來。

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過去3年，北京郊區民宿一時“風光無限”。由于消費者假日出游半徑縮短，消費需求集中在本地釋放，依靠擁有超強消費能力的大城市，京郊民宿屢屢實現“量價齊飛”。

今年春節過后，隨著跨省游、出境游日漸復蘇，本地游客迫不及待奔赴遠方，這讓京郊民宿的發展進入新一輪調整期——降價、增值服務、“引流”……暫別高歌猛進，回歸理性發展，京郊民宿正在適應新的節奏、嘗試更多可能。

告別“躺贏”

“今年生意不太好做。”北京懷柔區一撇陽光民宿主理人張曉榮說，“今天是周六，要是去年，咱們根本不可能像現在這樣坐在客房里聊天，房間早就訂出去了。”春暖花開之際，正是京郊民宿生意淡旺季的轉換期，“五一”小長假的到來，通常會將預訂推向高峰。“過去兩年，要預訂我家周末的房間，基本要提前兩周，‘五一’‘十一’假期提前一個月都不算多。”

2019年，張曉榮投資300萬元，在北京懷柔渤海鎮扎下根，按照心目中理想“家”的樣子打造了這家民宿。他趕上了京郊民宿火得“一塌糊涂”的日子，“因為疫情，大家都出不了遠門，人們都奔著京郊來了。”張曉榮回憶，最火的是2021年的暑期檔，兩個月時間不論周末還是平時，都基本滿房。輕松賺錢的日子在今年春節過后不復存在。“疫情防控實行‘乙類乙管’后，人們都開始往更遠的地方跑，京郊‘空’了，生意差不多下降一半。”

懷柔點翠客棧皮革小院民宿主理人楊林也感受到了市場行情的變化。2018年，他在渤海鎮開了第一家民宿，疫情期間又陸續開了兩家。“疫情對旅游業整體影響很大，京郊民宿的生意在這3年反而很好。”楊林說，一到周末和節假日，院門口就停滿了入住客人的車，通常是三四個熟識家庭一起相約來京郊度假。今年的生意明顯淡了許多，“與前兩年相比，周末客流量同比下降60%到70%”。

北京旅游業內有句話，“北京民宿看懷柔，懷柔民宿看渤海”，在擁有429家鄉村民宿、451套院落的渤海鎮，這里民宿主們的感受頗能反映京郊民宿市場的變化。

對此，楊林有著理性的認識——京郊民宿的客源集中在京津冀地區，其中北京本地游客能占到七八成。過去3年北京的旅游消費大多留在本地，疫情期間，消費者更看重私密性，京郊民宿一般是整院出租，方便全家老少及熟識朋友相聚，所以特別受歡迎。在跨省游、出境游重啟后，“憋”久了的北京游客都往外走，京郊客流自然就減少了。對外地進京游客來說，京郊民宿并非首選，“外地游客喜歡住在市區景點集中的地方，民宿一般是自由行游客的選擇，外地跟團游客到北京基本不會住民宿”。

懷柔區渤海鎮旅游服務中心主任彭興金也印證了這一點，“我們這里除了長城附近的部分民宿有機會接到集中的團客、外地散客外，京郊民宿幾乎靠北京本地客源”。

回歸理性

前兩年市場紅火，消費需求集中在本地釋放，大城市消費能力強，這些因素的疊加讓京郊民宿的價格一路走高。4間房的小院整租，平日4000元到5000元、周末及節假日7000元到8000元的價格并不鮮見。這讓一些消費者不禁感慨，“這價格夠去三亞住五星級酒店了”“明明是京郊游，卻花了堪比出境游的錢”。

今年客流減少，降價成了不少民宿主的現實選擇。張曉榮說，前兩年自己的小院周末整租價格在5500元左右，今年周末的租金降到了4200元左右，平日只要3000元出頭。

即使沒有直接降價，也在變相降價。楊林說，他家原本只整租的小院今年開始打散按間出租，“以前基本沒有民宿會包餐食，只提供基本的調料、餐具，消費者一般自己帶食材、自己加工。今年我們要嘗試把餐飲和手工制作等活動內容的價格都包含在房價中，其實就是降價”。

楊林認為，過去3年市場異常紅火，價格確實有“水分”，有些民宿的服務和它的價格并不相稱。今年，京郊民宿的價格正在回歸理性。

雖說如此，對于降價民宿主們也有無奈。北京也舍民宿主理人桑也行承認自己并不愿意降價，不愿意的原因不是因為“好日子過多了”，而更多的是考慮成本問題。

楊林算了一筆賬，隨著民宿市場走熱，像他這樣到村里租房的“外來戶”也多了起來，農民的房子出租給他們的價格逐年走高，最開始一個院子只要一兩萬元，現在位置好一點的要六七萬元。除房租以外，裝修改造民宿的投入是大頭，他的3處民宿，少則投資60萬元，多則300萬元。“今年我們打散按單間出租，價格按899元一間計算，除去餐食、活動的價格后還剩400元左右，再減去人工、水電成本，利潤只剩下100元到200元。”

“現在民宿越來越‘卷’，比如一家有恒溫泳池，其他家都會紛紛效仿，導致改造民宿的成本越來越高。”張曉榮說，自己投資的300萬元還遠遠沒有收回成本，“這兩年的流水金額都沒到300萬元”。

重新洗牌

市場變換之間，一些京郊民宿主們開始選擇退出。

“原本2020年就該是京郊民宿行業發展的一個轉折點，這3年市場井噴，讓行業洗牌的時間延后了。”張曉榮說，首先被市場淘汰的民宿肯定是品質不行、陳舊落后的。

對于市場調整，楊林的看法是，經歷3年的高速增長后，京郊民宿可能進入半年到一年的相對低谷期，之后會再度進入爬升期。周邊游是市場剛需，過夜游能占到周邊游的10%左右，他依然看好民宿行業的前景。眼下，在民宿這個賽道中最重要的是做好自己。

彭興金表示，今年以來，因為市場變化而出現小低谷，此時更需要民宿主們通過轉型做出自己的特色，提高服務品質，用文化內涵吸引客人，而不是坐等客人自己上門。他介紹，為了充實民宿產業內涵，渤海鎮推出了慕田峪長城馬拉松、古風文化節、公益繪畫展等活動，希望通過文旅融合為當地民宿產業賦能。今年渤海鎮民宿協會還與途家民宿一起發起了北京文創民宿節，推出豐富的互動體驗和優惠活動，以達到吸引客流的目的。

楊林認為，在市場短期的調整過程中，京郊民宿只能以變應變，做出自己的特色。楊林說，民宿的特點是房間少、個性化強，突破點可能在親子家庭這個目標群體上。他計劃上新更多活動內容，如皮藝、木工、扎染、編織等，讓孩子們近距離感受鄉村生活的樂趣。

姚遠是渤海鎮民宿協會秘書長，他介紹，協會計劃推動非遺傳承人、藝術家與民宿展開合作，一方面降低雙方的經營成本，另一方面豐富民宿體驗，以達到為雙方引流的目的。“雖然現在消費者的選擇更多了，但是周末到京郊走走的需求還是存在的。我們要做的是想方設法吸引這些消費者住下來。”

桑也行找到的差異化定位在特色餐飲，“我自己原來就是做酒店的，有資源為住宿的客人定制中西餐餐飲服務，可以吸引一批客人前來聚會或是團建”。

張曉榮今年打算花更多精力“發掘”消費者，在互聯網上嘗試更多引流方式，讓更多人看到自家民宿，“硬件的投入足夠多了，今年的重心要轉移到軟件上”。

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